组合营销，解决低转化难题

一、 店铺背景介绍

客户是淘宝店铺皇冠3，五金/工具类目，店铺第四层级，2月份开始合作的直通车+引力魔方+无线运营业务。店铺主卖钻头、丝攻、丝锥等配件，有自己的工厂，店铺日均流量在700+，店铺直通车是主要的付费流量渠道。

客户层级：第四层级

客户类目：五金/工具

店铺月销：25W

合作周期：半年

二、店铺存在问题

1.店铺整体的视觉营销相对不完善，主图没有产品的特点以及详情页不完善

2.人群细分不明显、无高转化人群

3.店铺无线以及老客户方面没有重点细分规划

4.宝贝多，没有主要的爆款去带动店铺

5.直通车流量大，投资回报率较低

6.店铺产品属于大众化，竞争压力大

7.针对花费大，转化低的人群流量没有及时控制

8.创意图单一，没有亮点，点击率低

9.直通车转化低，提前下线，人群花费大

三、品牌阶段合作营销策略

阶段推广目标设定：

第一阶段找出店铺主推款，进行前期数据的目标制定以及操作思路和方向的设定。

第二阶段精准店铺流量，做好直通车人群的圈定以及细分，圈定店铺自己的人群标签，通过直通车和引力魔方的配合，带动店铺自然流量的增加。

第三阶段分析产品特征，以及市场数据，发挥店铺自身产品的优势。

第四阶段降低整体点击单价，提升投产，增加推广单品，低价多品引流。

推广费用使用计划制定：

推广矩阵营销策略引导组合产品营销：

1、针对产品前期以店铺目前主推款为主，并在在关键词以及人群和资源位上面做好调整，通过通车的关键词的精准以及引力魔方的资源位，把店铺的流量一步一步的精准起来。

2、本身店铺等级相对不是很高，导致流量不大，但是店铺主打的是搜索流量，本身产品主要以“丝锥、麻花钻头”为搜索以及品牌+型号+核心词，所以重点主要在搜索，根据关键词数据表现优化宝贝标题。 

3、目前所操作的计划的调整，提高投产以及配合店铺的流量去做客户运营平台的老顾客的维护去做优惠券，以及人群去做无线端的维护，细分。

4、整体产品主要以搜索为主，加上回购率相对较低，所以重点在拉新。

5、直通车创意以及人群的细分优化，人群上面结合生意参谋的访客分析进行筛选，重点人群重点跟进。通过调整增加创意，重新修改标题，根据宝贝标题和重点关键词来做这样是为了提升关键词的质量得分，点击不好的主图建议做优化，还可以做车图放在创意里测试。

五、营销策略执行过程

1.对直通车的计划增加关键词以及产品的型号进行流量关键词的拓展。 

根据产品特性制作创意图进行一个周期的轮播测试，图片风格设计有亮点，优惠信息突出，最终筛选出点击率最高的图进行投放。

2.通过每个计划的数据反馈，进行人群和关键词的筛选优化，将流量精准化，将人群精细化。

3.计划之前是其他一些不好产品的计划也开着关键词，导致直通车整个展现很大但是关键词的质量得分很低，整体的数据也不是很理想，我这边先关了这些不好的计划，做主推款关键词以及关键词的质量得分和点击率。

4.推广效果管控

实时查看市场数据变化，做好相应的访客计划，收藏加购计划，以及转化率。实时观测竞争对手店铺，配合做好产品的活动内容和促销文案以及排名，降低店铺跳失率.

5.反馈沟通机制

每周定期和客户进行数据以及操作效果的反馈，并根据数据的反馈给于解决的方案以及后期的操作思路。

6.解决方案

前期：付费推广的宝贝和掌柜做了细致的沟通，考虑到店铺宝贝多，销量上次差距比较大。因为做付费推广数据比较差，所以前期在测试的时候加了一批市场转化比较好的词，对人群进行了细分，创意的添加和调整。

中期：加大主推宝贝投放，确保部分词的排名挤进前三对计划中宝贝的关键词经过测试之后转化不好的，及时和掌柜沟通替换掉，同时做好其他关键词的培养，降低平均点击花费，提升投产。

后期：配合报名官方活动促进转化；商家素材中心的完善，提升免费流量，微淘，客户运营平台增加客户粘性，配合继续报名淘宝客，提高单量；优化店铺人群， 进行精准投放， 形成店铺的人群标签， 让店铺稳定的增长和发展。

六、营销投入产出数据报表

合作前

1月份数据总览

接手前1月数据总花费是8628，成交金额是31w，投产是2.37，成交订单量720笔。

接手前2月数据总花费是9345，成交金额是36w，投产是2.15，成交订单量697笔。

合作后

最近30天效果总览

最近30天数据店铺总成交金额是55.7w，直通车总花费是12681.64，直通车成交13w，  投产是10.6，引力魔方花费2090.57，成交金额76603.39，投资回报率36.64。

七、总结

1、接手操作后直通车首先是针对宝贝进行选款，以选款之后关键词的添加测试，着重优化账户的点击率，提升店铺的点击转化率。

2、根据直通车整体点击率逐步提高，增加宝贝的加购以及收藏，近三十天直通车投产10.85，成交金额133,584.73，自然流量转化金额9,848.78。

3、通过引力魔方，在店铺原有自然流量基数上，增加免费流量，增加手淘首页的资源位等，增加和曝光提升店铺的自然流量和手淘流量，引力魔方操作之后投资回报率达到36.64，成交金额76,603.39。

4、引进和提升店铺自然流量，无线端的点击量、点击率，稳定流量之后降低ppc和排名，做好地域以及人群的筛选细分。

5、官方活动的以及店铺自身活动的参加和设置，优化优惠券促进转化，提升店铺以及直通车整体的权重。

6、利用无线提升店铺老客户的回购率以及店铺会员人群，淘宝群的活动设置和玩法的多样化，提升店铺的活粉。